El origen del Trade Marketing, según diversas fuentes, está en compañías norteamericanas como Colgate Palmolive, Procter & Gamble y Walmart que crearon este término para referirse a la integración de las funciones de los departamentos de marketing y ventas orientada a estrechar las relaciones con los distribuidores. Esto supone para el fabricante ver al distribuidor como un cliente, más que como canal de distribución, por lo que el Trade Marketing estaría orientado a satisfacer al consumidor a través de la integración de las actividades de marketing del fabricante con las del distribuidor, pensando conjuntamente en las necesidades del desarrollo del mercado.
LAS PRINCIPALES CLAVES DEL TRADE MARKETING SON:
√ Gestión por categorías.
Una buena gestión por categorías beneficia tanto al fabricante como al distribuidor: fomenta unas relaciones estables entre ambos, incrementa las ventas y los márgenes brutos del fabricante y consigue el objetivo final de ambos, que es dar satisfacción al consumidor.
√ Surtido.
Un buen surtido siempre surge de la colaboración entre el fabricante y el distribuidor, ya que se trata de determinar la mejor oferta de producto dentro de una categoría para satisfacer al consumidor.
√ Promoción.
El propósito de las promociones es estimular la demanda a corto plazo mediante la mejora temporal de los atributos específicos de marca y de empresa. El resultado será la intensificación de las compras de los clientes actuales, así como la captación de nuevos compradores.
