5 errores típicos de Lead Nurturing que te hacen perder clientes

• Es una técnica que aumenta las probabilidades de éxito

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• El Lead Nurturing está presente en todas las etapas del funnel

Cuando empezamos una campaña de marketing, nos centramos en la captación de leads sin tener en cuenta todo el proceso que conllevan las relaciones de confianza y su mantenimiento. El papel que juega el Lead Nurturing aquí es fundamental, ya que nos ayuda a mejorar la relación con el usuario, aumentando las probabilidades de que acabe convirtiéndose en cliente.

Dirigir una estrategia con el fin de atraer potenciales clientes es el primer paso de todo un proceso que es, o debería ser, un estudio medido sobre el recorrido de dichos leads. No prestar atención a nuestro cliente ideal en cada etapa del embudo puede llevarnos a cometer grandes errores que echen por tierra toda nuestra campaña de marketing.

La dificultad de generar leads nos hace caer en el error de prestar más atención a la atracción de usuarios, cuando, lo cierto, es que la mejor forma de conocer nuestro buyer persona es observando cómo se va moviendo un lead dentro del funnel de conversión. El seguimiento es fundamental para empujarlo hasta la fase final de nuestro embudo: la venta.

El primer paso: El contenido

Tal y como dijo Bill Gates: “El contenido es el rey”. Es el primer paso para atraer a los usuarios. El buen contenido, aquel que sea útil, de calidad y enfocado a las necesidades de tus potenciales clientes, te generará tráfico de calidad. Por lo tanto, toda estrategia de generación de leads empieza siempre con un buen contenido.

Ya sea con un buen texto, un vídeo, fotos, podcasts, infografías o imágenes animadas, tenemos la obligación de establecer el objetivo de nuestro contenido. ¿Por qué lo creamos? ¿Qué esperamos lograr? ¿A dónde dirigimos al usuario con este contenido?

Si logramos responder a estas preguntas, ya habremos dado el primer paso para comenzar una campaña enfocada en la captación de leads. Entendiendo esta captación como acciones con las que nutrimos nuestra base de datos.

Segundo paso: Lead Nurturing

Una vez nuestro contenido empieza a generar tráfico y a convertir, entra en juego el Lead Nurturing.

El Lead Nurturing es una técnica propia del Inbound Marketing que, mediante la automatización, cualifica a los leads, identifica en qué fase del proceso de compra se encuentran y los guía para convertirlos en clientes. Es una técnica que aumenta las probabilidades de éxito.

Entre otras cosas, envía información personalizada a los usuarios en función de la etapa en la que se encuentren. Trata de realizar un seguimiento de forma individualizada y natural de cada lead. Los va “nutriendo” y guiando poco a poco para convertirlos en clientes.

Sin embargo, hay ciertos aspectos que nos pueden hacer fracasar en nuestro intento por hacer lead nurturing.

No conocer a nuestros potenciales clientes

Muchas veces creemos que conocemos a nuestro público objetivo o tenemos la percepción de saber cuál es nuestro nicho de mercado. Nada más lejos de la realidad. Y ¡ojo!, no darse cuenta de esto o no querer reconocer el error es más común de lo que nos pensamos.

Buscamos y buscamos estudios de mercado para definir a nuestro buyer persona. Pero… ¿has investigado a tus leads? Es importante cuestionar todo lo que leemos y poner en tela de juicio nuestras creencias. No lo sabemos todo.

Podemos ir más allá de las encuestas y opiniones. Una buena técnica es realizar entrevistas a los usuarios. Entrevistas enfocadas a profundizar en las necesidades del usuario, sus motivaciones y conductas. Conversaciones de entre 30 a 45 minutos para comprender a tu cliente, saber qué busca y como puedes ofrecérselo. No siempre es fácil que la gente de regale su tiempo, pero si les das algo a cambio seguro que puedes sacar información interesante.

No ofrecerles lo que buscan

Este fallo va ligado al anterior. Si no conoces a tu cliente ideal, muy probablemente erraras en la oferta que le lances. Y, obviamente, si no tienes algo de calidad y útil que ofrecer, los usuarios no convertirán. Abandonarán tu página web sin una interacción que te dejará mirando la pantalla de analytics con los brazos cruzados y preguntándote ¡¿POR QUÉÉÉÉ?!

De hecho, ni siquiera es suficiente con ofrecer un servicio o producto innovador. La fidelización es un concepto que las empresas orientadas al cliente deben mantener presente durante todo el proceso de relación con el mismo. Para esto un necesario un buen plan de marketing estratégico con el objetivo, no sólo de ofrecer un buen producto o servicio, sino que el cliente sea asiduo y que, aun mejor, nos recomiende.

Email Marketing y Lead Nurturing

Cuando un usuario te deja sus datos tras la realización de una determinada campaña puedes saber, de una manera aproximada, qué es lo que le mueve o busca. Por lo tanto, no le envíes el mismo correo a este cliente potencial y a otro que te dejó sus datos por medio de otra campaña distinta.

Marca la diferencia. Frente a las campañas masivas de email marketing que estamos acostumbrados a ver, el lead nurturing te abrirá las puertas a la segmentación de tus contactos. Esto te servirá para manar el correo perfecto a la persona adecuada en momento idóneo.

El lead nurturing está presente, como vemos, en más fases del funnel de conversión. En este caso, lo estamos utilizando para fidelizar cliente. Como decíamos, no sólo vale con ofrecerles productos y servicios de calidad. Hay que ir más allá.

El lead nurturing se apoya en la automatización para enviar diferentes mensajes de forma ágil a diferentes públicos según la segmentación realizada. De este modo obtendremos algo más de información acerca de los intereses de nuestros leads, con qué tipo de contenido interactúan más, etc. En definitiva, estaremos profundizando en la segmentación inicial que teníamos y generando nuevas oportunidades.

No mantener contacto con tus potenciales clientes

Siguiendo la estela del punto anterior, es importante que incorporemos un seguimiento y registremos todos las interacciones que los potenciales clientes realizan. Dicho todo lo anterior no hace falta justificar la importancia de mantener el contacto con tus clientes y no perderles de vista en cada una de sus acciones.

Sin datos no podemos mejorar

En toda campaña de marketing es fundamental el uso de herramientas que nos permitan recopilar datos, obtener métricas y, en definitiva, información de lo más importante: el cliente. Lo triste es que la mayoría de las empresas no interpretan los datos para mejorar sus campañas.

Tener presente las métricas en todo el proceso de compra nos permitirá, a largo plazo, determinar y demostrar por qué y cómo la empresa ha conseguido estos objetivos.

El éxito será más fácilmente alcanzable si tenemos una campaña de marketing sustentada en datos que nos permitan realizar mejorar o reconocer errores.