Modelo Canvas. Cómo planificar tus proyectos y gestionar tu modelo de negocio

Muchos de los errores que se suelen cometer en las nuevas startups giran en torno al intento de ofrecer productos o servicios que los consumidores no necesitaban, sin embargo, otros se basan en la poca planificación estratégica y empresarial que se hace antes de lanzarse a la acción. Es aquí donde el Modelo Canvas cobra especial importancia como herramienta de gestión para garantizar un buen inicio en cualquier modelo de negocio.

2020 y 2021 han sido años complicados en los que miles de empresas han fracasado. No es un secreto la dificultad que supone sacar un proyecto nuevo adelante en mercados masificados o desconocidos.

El modelo Canvas, desarrollado por el empresario suizo Alexander Osterwalder, es una herramienta que describe las bases sobre las que una empresa debe generar valor. Es un proyecto estratégico que incide en los pilares fundamentales de la organización recogiendo estructuras, procesos y sistemas. Convirtiéndose en una obligación para toda startup que quiera alcanzar el éxito.

Su creación permite analizar y crear modelos de negocio profundizando en 9 bloques o áreas estratégicas. Mostrando cada un de ellos de forma visual, dinámica e intuitiva y facilitando la lectura y el entendimiento por parte de todas las personas involucradas en el proyecto. Permite a su vez, adquirir diferentes perspectivas según cada área y atribuir un enfoque multidisciplinar.

MODELO DE NEGOCIO CANVAS: FASES

1. Clientes. ¿Quiénes son los consumidores de nuestro producto o servicio? 

En FMK, hemos analizado en profundidad los tipos de clientes y sus características. Es imprescindible detectar y conocer a nuestros compradores. Los clientes rentables son el centro de cualquier modelo de negocio.

Hoy más que nunca, se debe segmentar y definir las agrupaciones de clientes según sus intereses, canales o precio, entre otras muchas variables.

Además, dichos clientes pueden encontrarse en diferentes tipos de mercado:

• Mercados de masas con productos de características similares que no necesitan diferenciarse dada una alta demanda.
• Mercados de nicho con consumidores con gustos específicos y concretos que quieren satisfacer sus necesidades.
• Mercados diversificados, en los que se abordan dos o más segmentos de mercado no relacionados.
• Mercados multilaterales, en los que se opera en dos o más segmentos independientes.

2. Propuesta de valor. ¿Qué vamos a ofrecer a nuestro cliente?¿Qué necesidades satisfacemos? 

Es el valor que atribuimos a nuestro negocio y proporcionamos al cliente. Lo que nos hace diferentes al resto de nuestra competencia y los problemas que solventamos con la compra de nuestro producto o servicio.

Estos valores pueden ser cuantitativos o cualitativos, y podemos encontrar características como las siguientes:

• Especialmente dirigidos para consumidores “early adopter”. Término que hace referencia a aquellas personas interesadas en lo último del mercado. Aquellos que no les importa pagar más por ser los primeros en probar un producto o servicio.
• Mejora en eficiencia. Son aquellos bienes que mejoran la vida de los clientes en cuanto a rendimiento. Este tipo de características se valora en mercados informáticos que buscan una mayor productividad.
• Personalización. Tiene mucho que ver con la segmentación y productos de nicho. Consiste en ofrecer productos que satisfagan necesidades específicas y concretas. Puede crear una relación íntima con el consumidor y generar una confianza inigualable.
• Diseño. Factor estético y diferencial. Puede ser determinante en mercados masificados con mucha competencia y en los que se quiera destacar frente al resto.
• Se debe ajustar en la medida de lo posible la relación calidad-precio para ofrecer un producto que genere interés. Un precio muy bajo puede denotar negatividad en lo referido a la calidad y un precio muy alto puede resultar prohibitivo para nuestros consumidores.
• Reducción de costes y riesgos. Características que buscan ofrecer un ahorro de dinero o seguridad de fiabilidad. La fiabilidad es el factor diferencial de grandes marcas de éxito como Toyota o Apple.
• Comodidad y practicidad. Facilitar las tareas cotidianas de los consumidores que valoren y aprecien.

3. Canales de distribución

Para generar un buen modelo de negocio se debe estudiar muy bien cómo vamos a llevar nuestra propuesta de valor a nuestros clientes. Esto no solo engloba la distribución física a los diferentes segmentos, sino que también hay que analizar cuáles tienen mejor resultado, cuáles son más rentables y cuáles tienen mayor alcance.

La distribución debe dar a conocer nuestro producto o servicio, permitir que accedan a ellos con facilidad, y ofrecer un servicio de atención posventa excepcional.

4. Relaciones con los clientes.

La comunicación de nuestra marca repercute en gran medida sobre la experiencia global del cliente. Siempre se debe de tener en cuenta qué tipo de relación espera el cliente de nosotros, cuál es el coste y cómo se integra en nuestro modelo de negocio. La venta es otro tema fundamental que ya hemos visto en otras ocasiones en Foromarketing.

Podemos distinguir varias formas de comunicarnos con nuestros clientes:

• Personal. Ya sea a través de interacción humana física o a través de llamadas o internet.
• Asistencia exclusiva. A través de personas que representen a la empresa y se encarguen de contactar personalmente con un cliente concreto.
• Autoservicio. Cada vez más implementada que deja en manos del consumidor la libertad de comprar.
• Comunidades. A través de comunidades se puede fidelizar al cliente en entornos controlados bajo una gestión de expectativas.
• Interacción en RRSS. Con un buen incentivo, los clientes se animarán a interactuar con nosotros en redes, generando más leads y engagement.

5. Fuentes de ingresos. ¿Cuál será el flujo de caja de nuestra empresa en los diferentes segmentos de mercado?

Cada fuente de ingreso conlleva una fijación de precios, es decir, cómo escalarán según la cantidad, cómo variarán según el segmento y cómo se definirán según la disposición de los clientes.

Existen multitud de fuentes de ingresos: venta de activos, cuotas de uso/suscripción, concesión de licencias, préstamos/alquileres/leasing, publicidad, gastos de corretaje…

6. Recursos clave. ¿Qué necesitamos para llevar a cabo la actividad empresarial?

Los recursos pueden ser físicos (puntos de venta, fábricas…), económicos (agencias, consultoras…), intelectuales (marca, derechos de autor…) o humanos (talento, conocimiento, saber hacer…).

7. Actividades clave

Hay que establecer qué acciones son imprescindibles para que todo el sistema funcione. Teniendo en cuenta tanto la producción, la resolución de problemas o la plataforma empleada.

8. Alianzas y colaboraciones.

Llevar a cabo una asociación comercial entre empresas puede ser clave para optimizar recursos y reducir riesgos empresariales. Estas colaboraciones pueden realizarse entre empresas no competidoras, empresas del mismo sector o Joint Ventures para crear nuevos negocios.

9. Estructura de costes. ¿Qué costes debemos tener en cuenta? ¿Qué recursos son más caros?

Toda empresa tiene costes para llevar a cabo la operabilidad de la marca. Es nuestro deber tener bien identificados los costes fijos o variables, además de hacer un análisis coste-volumen-beneficio que nos permita interrelacionar estos criterios en función de márgenes brutos, ventas totales y costes variables.

No perderemos de vista el ROI (retorno de inversión) para alcanzar una rentabilidad financiera satisfactoria.

Plantilla Modelo Canvas

Descarga nuestra plantilla Canvas y pon a prueba tu modelo de negocio con los 9 bloques: