A raíz de la noticia que publicamos en Foromarketing sobre Telefónica, uno de nuestros seguidores nos ha enviado su visión estratégica de la realidad comercial de la compañía. Para poder reflexionar sobre el tema, extractamos al inicio lo que aportaba la noticia.
Punto de partida de la noticia
Telefónica ha decidido convertir a sus cerca de 35.000 trabajadores en comerciales. La iniciativa, Plan Mi Compañía, tiene como objetivo incentivar las ventas que realicen los propios empleados sea cual sea su departamento. Si consiguen vender productos y servicios de la compañía serán recompensados en su nómina.
Desde Foromarketing le deseamos suerte, pero cuestionamos que Telefónica cambie su cultura de empresa porque requiere un proceso largo para adaptarse a los nuevos tiempos. Durante muchos años, la compañía ha despachado en vez de vender y es difícil hacerle ver que quien manda en el mercado es el cliente.
En FIM tenemos mala experiencia con el departamento comercial de Telefónica, por eso nos cuestionamos que la nueva estrategia llegue a buen puerto, por lo menos a corto plazo, ya que tiene a muchos clientes cautivos, que es totalmente distinto a fidelizados.
Reflexión estratégica comercial
Desde mi punto de vista, no es tanto el problema de clientes cautivos y no fidelizados, sino que:
1)- Trabajadores que no se dedican a la venta, antes de vender deben recibir una formación oportuna porque puede ser “peor el remedio que la enfermedad” y esto es costoso en la mayoría de los casos si se quiere hacer correctamente.
2)- El trabajador no dedicado a la venta recibe una presión que antes no tenía y puede que el resto de actividades que venía desarrollando las haga peor por intentar complacer a la compañía.
3)- Conflicto interno con el departamento comercial por no tener a veces claro cuál es el origen de la venta, pude ser multicanal en estos casos y generar conflictos entre compañeros.
4)- Hacer de menos al departamento comercial por entender indirectamente estos que con su trabajo no se consigue el objetivo deseado (desmotivación y frustración.
5)- El trabajador que intenta vender el productos sin pertenecer al departamento comercial, debe disponer de las herramientas oportunas del departamento de ventas para poder ofrecer el producto, porque sino de la otra manera los comerciales serán administrativos de los otros trabajadores incorporados a vender.
6)- La compañía lanza un mensaje negativo al exterior por dar a entender que tiene dificultades en la captación de nuevos clientes.
Por lo tanto, desde mi humilde criterio no recomiendo esta fórmula, la única que recomiendo es que todos los trabajadores deben estar ORIENTADOS a la venta y entender que es fundamental la consecución de estos objetivos, incluyendo a estos trabajador en beneficios generales del grupo y no particulares de su propia venta, de esta manera serán los verdaderos proscriptores del producto/servicio y no comerciales temporales por problemas puntuales de la compañía.
Alberto Carretero
Director CP
