Cualquier empresa, opere en el sector que opere, vive por y para vender. Por tanto cuidar y desarrollar un plan de marketing y ventas eficaz es una herramienta esencial para lograr que tu negocio funcione y, sobre todo, se consolide en el mercado.
Jordi Vila Porta, experto en ventas y equipos comerciales, y José Luis Pérez Plá, profesor de marketing estratégico de Esic resumen los puntos que siempre hay que contemplar:
1. Cooperación y coordinación entre departamentos. La función de ventas no debe ser una isla. Si no están todos los departamentos integrados y tienen conciencia de que la finalidad principal es buscar satisfacción del cliente, estarás condenado al fracaso. La clave es la comunicación y fijar objetivos comunes en los que participe la totalidad de los profesionales.
2. Control permanente. Existe una cifra de ventas junto a ti a diario. Cada acción y tarea que se realiza tiene repercusión en los resultados de la empresa.
3. Vender es una actitud. Sin un buen profesional no hay mucho que hacer. Recuerda que los productos tienen su mercado. Por eso resulta fundamental que el vendedor los conozca en profundidad y sepa qué valor añadido puede aportar a cada cliente.
4. Reponerse al “no”. Debes aprender a asumir una negativa, utilizar la imaginación y buscar nuevas opciones. Además, casi nunca se presenta un “no” rotundo. Sólo existe un: “Dame razones convincentes para que confíe en ti”.
5. Mantener y fidelizar clientes. Para la consolidación de una empresa, cuidar a los clientes que ya confían en tu producto o servicio es esencial. Potencia el acercamiento psicológico, escucha sus comentarios y propuestas, porque ellos se convierten en los mejores apóstoles de tu compañía, dando a conocer y avalando tu marca. Recuerda que es una de las fórmulas más baratas y efectivas.
6. Atraer nuevos usuarios. Para captar más consumidores no hay que vender paquetes cerrados: la flexibilidad y capacidad de adaptación son vitales.
7. Seleccionar un medio. No apuntes a todos los medios. Define el perfil del cliente que quieres y sabrás cual es la mejor forma de llegar a él.
Publicado en el diario Expansión el 24 de marzo de 2012
