A partir del próximo 3 de noviembre conoceremos en nuestro país los encantos de una manera diferente de vender, a pesar de que ya cuentan con algún espacio en nuestro país. Estamos hablando de Abercrombie & Fitch, una tienda de moda diferente, no solo por sus colecciones exclusivas, sino por una manera diferente de vender.
En A&F no se vende ropa y aún menos se despacha. En Abercrombie se seduce al cliente, se le intentan vender experiencias positivas y vivencias diferentes.
Desde le mismo momento en que se atraviesan sus puertas entramos en un mundo diferente, de aire adolescente, desinhibido, íntimo en cuanto a iluminación, con algo de lujo clásico en la decoración que es rebajado por elementos que esperamos encontrar en una tienda de ropa, y con un multitudinario personal más cercano al mundo de la moda que al del comercio, que nos ayudará a dar con aquella prenda que necesitamos, o no, a un precio un poco más elevado… porque todo “show” es y puesta en escena es más elevada de precio.
Esta experiencia al servicio de la venta esta diseñada para producir emociones y sensaciones, con el fin último de quedarse en lo más profundo de nuestra conciencia, superando incluso esas barreras e introduciendo en nosotros el placer por la compra. Esta rama es la que desde relativamente poco ha empezado a estudiar el neuromarketing desde un punto de vista técnico-científico e intenta conocer los mecanismos que se dan en nuestro cerebro para que una marca o producto nos guste y llene.
La clave está en cómo se asocia el placer, las emociones y las sensaciones a la venta. Este proceso ha sido definido y conceptualizado por Rafael Muñiz como “El viaje del cliente”. Este viaje se inicia desde el mismo momento en que el cliente piensa en su necesidad o en la idea de comprar. Todos estamos expuestos a una serie de impactos que nos van llevando por una senda que en cada cliente puede ser diferente pero cuyo objetivo es vender y fidelizar.
Todas las interacciones presentes en el proceso, como el entorno, amigos y prescriptores, publicidad, sentimientos propios y motivaciones, recuerdos,.., todo nos influye en la decisión. Y el viaje no termina con la compra, porque continuamos acumulando experiencias, emociones y sensaciones que nos marcarán el camino hacia la siguiente.
Este es el único modelo que podrá competir con la tiranía del precio bajo. Las sensaciones y experiencias no tienen precio y algunas compañías ya parece que lo han comprendido. El cliente siempre lo ha tenido claro.
Pablo Vargas
RMG & Asociados
