El problema del precio para un vendedor

¿Qué es el precio?

Precio por definición es la cantidad de dinero que permite la adquisición o uso de un bien o servicio.

Pero, ¿qué es el precio desde el punto de vista del vendedor?

Desde el punto de vista del vendedor quizá sea esta la objeción que con más frecuencia se le plantea un cliente al vendedor. Además es la excusa favorita del cliente para no comprar. Más que dar una solución concreta voy a apuntar unas ideas sobre las que poder trabajar a la hora de enfocar la objeción del precio.

Generalmente el precio es un elemento “negativo” en el proceso de compra, a no ser que se trate de una “oferta especial”.

Toda la entrevista de ventas va encaminada a que el cliente desee nuestro Producto. Cuanto más fuerte sea este deseo, menor importancia le dará al precio.

LA ACTITUD DEL COMPRADOR ANTE EL PRECIO.

Para poder tener una mejor visión de todo el problema, primero analizaremos la postura que adopta el comprador ante el precio.

Estamos hartos de oír frases como “momento económico difícil”, “exceso de producción”, “economía inestable”, etc. Ante este tipo de comentarios si tú estuvieses al frente del Departamento de Compras de una Empresa ¿no harías todo lo posible por conseguir el mejor precio de costo, o mejorar los márgenes comerciales para la Empresa?. Pues es eso lo que el comprador intenta hacer contigo, Sr. Vendedor.

Además de lo anteriormente expuesto, pueden existir otras razones por parte del cliente ante el precio que le hacen ser “duro de pelar”. Veamos algunas de ellas:

• Miedo a gastar de manera no rentable.
• Subestima de la relación precio/calidad.
• Para ahorrar o economizar.
• Como forma de presión.
• Para presentar la oferta a su cónyuge.
• Satisfacción de su deseo de poder.
• Porque pedir no cuesta nada.
• Porque es su papel. En su lugar nosotros haríamos lo mismo.

REACCIÓN DEL COMPRADOR ANTE EL PRECIO.

¿Reconoces alguna de estas frases?

• Vds. es demasiado caro…
• Tengo una oferta mejor…
• Sus precios son demasiado elevados…
• La competencia me da mejores condiciones…
• Sus condiciones son demasiado duras…
• El descuento es demasiado pequeño…
• Tengo una mejor oferta…

Los que estamos en la calle las oímos unas diez o doce veces al día por término medio. Es muy frecuente que el vendedor que no posea una actitud mental adecuada caiga en el pesimismo con gran facilidad ante las objeciones.

LA ACTITUD DEL VENDEDOR ANTE EL PRECIO.

Como consecuencia de lo anterior, el vendedor acaba asociando el precio de sus productos como algo malo, negativo, etc. y el resultado final es una mala preparación, una mala presentación y una peor negociación.
Acaba por tener pánico a dar el precio, degenerando la entrevista de ventas en una mera forma de pasar el rato sin el más mínimo deseo de comprometerse. En pocas palabras, pierde sus facultades, deja de creer en él mismo y se desmorona. Su única salida es cambiar de trabajo.

REACCIÓN DEL VENDEDOR PROFESIONAL ANTE EL PRECIO.

Lo primero que sabe el vendedor profesional es que el precio no ha sido puesto por capricho. Es el resultado de un escandallo de costos bien hecho, el prorrateo de unos gastos generales, gastos de transporte, comisiones, etc. En otras palabras:

“El Producto tiene el precio que realmente vale”.

Dicho de otra forma. Has de estar convencido de que el precio de tu producto es el mejor que puedes ofrecer a tu Cliente.

¿CUANDO DAR EL PRECIO?

Nunca deberás contestar a la objeción precio cuando salga al principio de la entrevista. Si lo haces sin haber pasado antes por el punto de la presentación del producto, sea cual sea el precio, al cliente le parecerá caro.

Ten como norma el no dar a tu cliente el precio hasta que no está realmente preparado para escucharlo, o, dicho de otra forma, cuando sólo quede ese obstáculo para cerrar la venta. Ten muy en cuenta que es absurdo discutir el tema del precio si tu cliente tiene alguna duda oculta o sin resolver.

¿CÓMO NEGOCIAR EL PRECIO?

En mi caso concreto, cuando el cliente me pregunta por el precio de mi oferta tengo una respuesta que me sale como si de un resorte se tratara. Y es esta:

“Me alegro de que me pregunte por el precio pero, antes de proseguir, me gustaría estar seguro de que no le queda ninguna duda por resolver al respecto y que esta oferta cubre completamente sus necesidades. ¿No cree Sr. Martínez que sería un tanto absurdo ponernos a discutir sobre el importe de la inversión si no le resuelve sus problemas?”.

Con este sistema consigo un doble objetivo:

PRIMERO.

Averiguar si le queda alguna duda razonable por aclarar. Si es así, procedo a resolver la objeción que me plantee y evito que salga más adelante a modo de excusa. Y si no …

SEGUNDO.

Que sea él mismo quien me diga que hasta el momento todo está conforme y sus necesidades perfectamente cubiertas. He conseguido un acuerdo parcial hasta el momento.

¿CÓMO DAR EL PRECIO?

Cuando llega el momento de dar el precio de un Sistema Informático de elevadas prestaciones usaba algunos trucos.
1º. Jamás lo enfoco al cliente como un gasto, sino como una inversión. Enfocándolo así, el precio no será menor, pero se escucha de otra forma.

2º. Lo digo de la forma más breve posible. Así consigo que parezca menor. Un ejemplo. Imagínate que tienes un producto cuyo precio final de venta es 2,450.000. Ptas.

¿No resulta más corto decir…

dos cuatrocientas cincuenta

que…

dos millones cuatrocientas cincuenta mil pesetas?

3º. Una vez dicho el precio, nunca me paro, continúo enumerando ventajas y beneficios. ¿Porqué?. Si me detuviese después de decirlo, el cliente tendría tiempo para pensar únicamente en él.

4º. Utilizo frases positivas y apropiadas como…

El importe de la inversión es sólo de …

5º. No me disculpo jamás ni lo justifico con frases negativas como…

Este equipo es excelente, pero cuesta…
La configuración resulta un poco cara, pero…
A pesar de su precio…

… Y también uso algunas técnicas…

6º. Técnica del bocadillo.

Consiste en dar una o varias características del producto, dar el precio sin vacilación y … presentar las ventajas específicas para ese cliente.