Conocimiento del producto

CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

Un vendedor competente y profesional puede vender cualquier clase de producto o servicio siempre que aplique las técnicas adecuadas de venta. Pero mal podrá vender nada, por mucha técnica que tenga, si no conoce lo que lleva entre manos. Es decir, si no tiene conocimiento del producto.

Esta es la primera regla en la venta. Lo primero que hay que conocer es EL PRODUCTO que tenemos que vender. Conocerlo a fondo. Y a la hora de presentárselo al Cliente te doy tres normas básicas:

1º. Habla siempre el mismo lenguaje que el Cliente.

2º. Convierte los atributos o características del PRODUCTO en beneficios para el Cliente.

3º. Al Cliente no le interesa el Producto en sí, sino lo que éste puede hacer por él.

Analicemos con más detenimiento esta reglas.

Hablar el mismo lenguaje del Cliente

Una de las técnicas de ventas que se están usando en la actualidad son las denominadas conferencias técnicas. En ellas, la Empresa promotora del acto se preocupa de difundir el mismo entre un colectivo profesional muy delimitado y planteando una problemática concreta que afecta directamente a dichos profesionales. Durante la charla se aborda dicha cuestión y se plantea una solución específica con los Productos de dicha Empresa. Como es fácil de imaginar, el conferenciante usará un lenguaje técnico y concreto dirigido a personas capacitadas para entenderle, dando por sentado que todos los conceptos técnicos sobre los que se base dicha conferencia serán entendidos por el respetable.

Imagínate por un momento que eres un empleado de una tienda de electrodomésticos. Aparece por la puerta una señora interesada en una lavadora. Tu, como buen profesional que eres, te conoces la máquina a la perfección. Como le sueltes a la Sra. las revoluciones por minuto que alcanza el tambor al centrifugar o la tecnología computerizada usada en la creación de los mandos de manejo de la máquina, seguro que la pobre se decanta por seguir lavando a mano.

Habla el lenguaje del Cliente. Pero ¿cómo podemos averiguar cuáles son los conocimientos que el Cliente posee del PRODUCTO que le está ofreciendo?. Te voy a descubrir un gran secreto celosamente guardado por mí que resuelve esta cuestión: Pregúntale al Cliente lo que sabe de ese PRODUCTO. Bromas al margen ¿no crees que es la mejor forma de averiguarlo?.

Convertir los atributos o características en beneficios

Sea cual sea el lenguaje que tengas que utilizar con el Cliente, presenta los atributos o características del PRODUCTO como beneficios hacia él. La mejor forma de hacerlo es descomponiendo la presentación en tres fases. En la primera se enuncia el atributo o cualidad del PRODUCTO. En la segunda se explica en el lenguaje del Cliente su significado concreto. Y en la tercera se expone una conclusión beneficiosa para él. Veamos un ejemplo:

1º. Este coche tiene un motor de 2.000 centímetros cúbicos. (Atributo del PRODUCTO).

2º. Esto significa… que posee un gran repris. (Significado concreto).

3º. Es por esto que… Vds. puede hacer los adelantamientos en menor tiempo, reportándole más seguridad para Vds. y los suyos. (Beneficio para el Cliente).

Esta técnica que acabo de explicar se puede y se debe usar siempre que tengas oportunidad. De esta forma te resultará más fácil presentar las cualidades de los Productos. Para que practiques te sugiero lo siguiente: Selecciona un Producto que vendas. Coge una hoja en blanco y haz tres columnas verticales. En la columna izquierda anota los atributos más importantes de ese Producto. En la columna central escribe un significado concreto para cada uno de ellos. Y en la columna de la derecha convierte cada atributo en un beneficio para el Cliente. Hazlo y te sorprenderás de los resultados.

Al Cliente no le interesa el PRODUCTO en sí

Sino lo que éste puede hacer por él.

Vendas lo que vendas recuerda que al Cliente no le interesa el Producto, sino el BENEFICIO que éste le va a reportar.

Volviendo al ejemplo anterior del empleado de la tienda de electrodomésticos, la Sra. que estaba interesada en la lavadora realmente está comprando más tiempo libre para ella. De lo que se trata es de enfocarle los atributos concretos de la máquina con un significado concreto para ella y convertírselos en beneficios.

Pero no todo resulta tan simple como el ejemplo anterior. En este tercer punto entramos de lleno en lo que se llama MOTIVACIONES DE COMPRA por parte del Cliente. Este punto en concreto quedó perfectamente aclarado al tratarlo en el capítulo correspondiente, ¿no es así?.

Algo tan importante como conocimiento de nuestros Productos es conocer los de la competencia. Si existe la venta es gracias a que existen pluralidad de oferta distintas donde elegir. Si quieres ser un vendedor profesional competente estás en la obligación de conocer los productos de la competencia y averiguar cuáles son las características diferenciales con respecto a los que tú ofreces. O dicho de otra forma: ¿qué ventajas ofrecen mis productos sobre los de la competencia?.

Analiza tus Productos, averigua las características diferenciales respecto a la competencia y aprende a enfocarlas de forma argumentada.

RESUMEN

1. Conoce a fondo tus Productos, y los de la competencia.

2. Presenta tus Productos en un lenguaje comprensible para el Cliente.

3. Convierte los atributos del Producto en beneficios.

4. Vende lo que el Producto puede hacer por tu Cliente.