A lo largo de mis muchos años como vendedor, me he encontrado con cantidad de gente que decían ser vendedores profesionales.

Lo cierto es que, aunque eran efectivos vendiendo, aún les quedaba mucho camino por recorrer.

El Vendedor Profesional

Tras estos 10 consejos o tips para el vendedor, trataré el concepto de VENDEDOR PROFESIONAL, o mejor dicho, lo que se entiende por un Profesional en general. Porque un vendedor puede llegar a ser tan Profesional como un abogado, un ingeniero o un médico, ¿no es cierto?.

La mayoría de las personas que están en la venta no acaban de darse cuenta de lo que realmente significa ser un Profesional. Existe el general convencimiento de que el vendedor nace y no se hace. ¿Qué no es cierto?. Coge un periódico cualquiera y repasa los anuncios que solicitan comerciales. En líneas generales solicitan personal joven, con don de gentes, es decir, simpáticos, que tengan buen aspecto, etc. Como mucho ponen una coletilla que dice… “No se necesita experiencia” y lo rematan con… “Formación a cargo de la Empresa”.

Pocos anuncios verás que pongan la condición de haber asistido a cursos de ventas, seminarios comerciales, etc. Este problema no existe cuando la empresa necesita un Licenciado o un titulado superior.

¿Te has parado a pensar en el motivo?. Pues es muy sencillo. Esos profesionales pueden acreditar con papeles que han estudiado una carrera. Y ahora te pregunto:

¿dónde podemos conseguir nosotros un título que nos acredite como buenos VENDEDORES PROFESIONALES?. Como mucho podremos demostrar una experiencia comercial adquirida a base de años de estar en la calle, pero nada más.

Volviendo al tema de si el buen vendedor nace o se hace, respóndeme a esta pregunta. ¿te has encontrado alguna vez con un médico, un abogado o un catedrático de nacimiento?. ¿Verdad que no?.

Lo que trato de decirte es que el Vendedor Profesional tampoco nace con ese título. Todos los grandes Vendedores Profesionales que conozco, y son unos cuantos, son Vendedores enseñados. Del libro “Cállese y venda” de Don Sheehan he sacado este párrafo que creo muy elocuente:

“Solamente un 2% de todos los vendedores son vendedores natos, el otro 98% son personas que se han formado a base de cometer errores y de exprimirse el cerebro”.

Yo me incluyo en ese 98%, ¿y tú?.

¿Cómo ser un buen vendedor?

El buen vendedor no nace, se hace. Veamos cuales son las principales actitudes y requisitos que, según mi opinión, han de formar parte de todo aquel que desee ser un buen vendedor y un verdadero Profesional de la venta.

1. PAGAR UN PRECIO.

Esta es la primera de las actitudes. Estar dispuesto a pagar un precio para llegar a ser un buen vendedor, un auténtico Profesional.

Cojamos, por ejemplo, a un joven que decide ser abogado. Primero deberá pasarse años estudiando en la Facultad de Derecho para poder alcanzar el soñado título de Doctor en Leyes. Una vez conseguido, ingresará en un bufete como ayudante y allí deberá poner en práctica todo lo anteriormente estudiado para ir adquiriendo experiencia. Cuando está preparado y sólo entonces, estará en condiciones de poder abrir su propio despacho profesional.

Exactamente igual sucede con un médico, un ingeniero o un arquitecto. No existen profesionales de nacimiento. Todos ellos han tenido que aprender unas técnicas para poder llegar a ser buenos profesionales. Y es precisamente la actitud de estar dispuesto a pagar el precio del esfuerzo y del aprendizaje la que más echo en falta entre aquellos que quieren llegar a ser un buen vendedor.

2. FIJARSE UNA META.

La segunda actitud que creo imprescindible es la de fijarse una meta, la de ser profesional, y no dejar que nada ni nadie se interponga en tu camino.

Si conoces algún médico, estoy seguro que te dirá que para él no existe la jornada de ocho horas, y mucho menos cuando estaba estudiando su profesión. Estaba tan consagrado en alcanzar su meta que no le importaba invertir hasta el último ápice de su aliento en conseguirlo. Posiblemente te puedas hacer una idea de lo que cuesta, en términos de tiempo y dinero, la formación de un Médico, Ingeniero o cualquier otro profesional.

Y yo te pregunto ¿cuánto tiempo y dinero has invertido en tu formación como vendedor?.

Supongo que en alguna ocasión habrás tenido que ir a la consulta particular de un Médico. ¿Te has fijado la cantidad de libros técnicos que componen su librería?. ¿Crees que están ahí sólo para decorar o impresionar a los pacientes?. Claro que no. Le sirven para poder realizar cualquier consulta técnica, y, lo que es más importante, para estar al día de las nuevas técnicas y avances de su profesión. Es decir que han invertido una verdadera fortuna en montar su propio “archivo técnico”.

Y vuelvo a preguntarte ¿cuánto has invertido en tu “biblioteca técnica”?.

Como siga haciéndote preguntas de este tipo, acabarás por cerrar la página de este y mandarme a barrer el desierto. Bromas a parte, lo que trato de decirte es que hay una verdad que a muchos vendedores les cuesta trabajo reconocer: que no son los primeros que intentan abrirse camino en esta profesión. Millones de personas han recorrido antes que nosotros ese camino y muchos de ellos han encontrado soluciones a los problemas que tenemos que hacer frente cada día. Estas “soluciones” están a nuestro alcance de muy distintas formas: libros, casetes, videos, cursos, manuales, etc.

No trates de solucionarlo todo tú sólo. Invierte en esas “soluciones”, estudiadas, dominalas y comienza tu camino allí donde otros buenos vendedores profesionales lo han dejado. Si tienes tanta entereza y fe en tu profesionalidad como para empezar ahora el proceso de crear tu propio “archivo técnico”, estarás alcanzando la capacidad de llegar a ser un profesional de la venta.

¿Qué crees que le pasaría a una Empresa cuyo propietario pensara que todo el dinero que entra es suyo y que, bajo ningún concepto, utilizará nada de ese dinero en re invertirlo para la consolidación y expansión del negocio?. ¡ Exacto !. Que esa Empresa tiene los días contados. ¿Trabajarías en una Empresa cuyo dueño pensara así?. Tú eres tu propia Empresa y como tal te brindo la idea de coger una parte de tus ingresos y re invertidos en tí mismo. Es una forma práctica de seguir adelante con el proyecto de tu formación que además no supone sacrificio.
Constantemente se están desarrollando cursos de ventas, convenciones, conferencias, etc. Tras un detenido examen de la concurrencia he podido clasificar a las personas que asistimos en tres grandes grupos:

1º. Los vendedores más nuevos de la ciudad.

2º. Aquellos a los que el Jefe les dijo algo como: “O asistes o a la calle”.

3º. Y por último, los mejores profesionales del gremio de la venta.

¿Sabes quién no asiste nunca?. Pepito Mediocridad.

A él, por lo visto, ya no le queda nada por aprender, él ya conoce todo lo que debe saber sobre la venta. La formación de un vendedor profesional puede llegar a ser uno de los hechos más frustrantes que existen en la vida. Tal vez sea por ello que el Sr. Pepito Mediocridad eluda la educación. Me explicaré. A medida que uno va almacenando conocimientos sobre la técnica de la venta, se dá cuenta que más necesita aprender. Cuanta más información se tiene, más información se necesita. En el preciso momento que comenzamos a mejorar la técnica y a acumular información, nos metemos en un círculo cerrado, porque cada cosa nueva que aprendemos nos lleva indefectiblemente a otra cosa nueva que debemos aprender. La única forma que conozco de no entrar en esa rueda es no aprender nada, pero eso tampoco nos hará aumentar nuestros ingresos, ¿verdad?.

3.- NO A LAS EXCUSAS.

Una de las virtudes que caracteriza a un buen vendedor es su capacidad para resistirse a las excusas. Veamos algunas de las excusas más frecuentes que utilizan aquellos que nunca llegarán a ser buenos vendedores.

“No vale la pena el esfuerzo”. No vale la pena leer un libro entero para sacar de él una sola idea válida. No vale la pena asistir a unos cursillos de formación. No vale la pena el esfuerzo de cambiar.

“Tengo derecho a unas horas de descanso”. Efectivamente, tienes todo el derecho del mundo a descansar o a pasar un buen rato con tus amistades preferidas, a no ser que quieras llegar a ser un auténtico profesional de la venta. Si de verdad quieres llegar a serlo, olvídate de esos derechos. NO TE PERTENECEN.

“Eso no me sirve a mí”. Esto no va con mi estilo. Esa técnica tal vez funcione en otros negocios, pero en el mío seguro que no.

¿Has oído alguna vez frases como éstas?, o peor aún ¿las has dicho tú en alguna ocasión?. “Eso no funciona en el negocio de los coches. Eso no encaja en el negocio de la venta de pisos”.

Te lo voy a enfocar bajo otro punto de vista. Tú no estás en el negocio de los coches, sino que estás en el negocio de las personas a través de los coches. No estás en el negocio de la venta de pisos. Estás en el negocio de las personas a través de la venta de pisos. El denominador común de todos los vendedores profesionales es que están en el negocio de las personas. Todas y cada una de las técnicas que están a tu alcance, y que son unas cuantas, han sido pensadas para ser usadas con la gente. Si no eres capaz de vender a las personas, estas técnicas no te servirán de nada. Pero si realmente asimilas esta idea, cualquier técnica de ventas puede ser adaptada a cada Producto. Al vender, lo único que hacemos es aplicar la Psicología.

Y ahora viene la excusa más vulgar y corriente de todas.

“Puedo aprenderlo yo sólo”.
Respóndete a esta pregunta. ¿Sería lógico que, para ir desde España a América en los tiempos actuales, te hicieses con una embarcación a vela y pasaras las mil y una calamidades amen de algún que otro mes en alta mar?. Lo lógico sería coger un reactor de pasajeros y, tras unas cuantas horas de vuelo confortable, pusieras tus pies en la otra orilla del charco, ¿verdad?.

Pues aunque no lo creas, aún existen muchos vendedores que hacen de Cristóbal Colón en las ventas.

¿Porqué tienes que volver a hacer las cosas que ya han sido hechas cientos y cientos de veces?. Tu misión es, si realmente quieres llegar a ser un buen vendedor profesional, la de llegar a la cumbre de lo que ya existe y partir de ahí hacia adelante.

“Puedo aprenderlo yo solo”.

Es cierto, pero seguro que te llevaría toda la vida y nunca llegarías a ser un buen profesional de la venta.

Ser profesional significa:

-Dedicación

-Aprendizaje

-Esfuerzo

-Sacrificio

¿Merece la pena?. Piensa en esto. El sector mejor pagado en cualquier economía es el sector llamado profesional. Y los profesionales mejor pagados de todo el mundo son los grandes profesionales de la venta. Conozco vendedores que ganan más millones al cabo del año que muchos ejecutivos, médicos, abogados o ingenieros. Esta es la profesión mejor pagada del mundo. Pero para llegar a ese nivel, tienes que desearlo de todo corazón. Cualquiera puede lograrlo, sólo se necesita una cosa: estar dispuesto a pagar el precio necesario.

RESUMEN, ¿Cómo ser un buen vendedor?

1.- Para llegar a ser un buen vendedor hay que estar dispuesto a pagar un precio. Todo aquello que vale la pena cuesta algo.

2.- Fijarse una meta. El que sabe a dónde va tiene la mitad del camino recorrido.

3.- No a las excusas.

4.- Invierte en tu formación como vendedor. Te lo debes a tí mismo y a tus Clientes.