El objetivo final de cualquier empresa es vender, y vender lo máximo posible dentro de nuestras posibilidades. Muchas de estas empresas no ponen nada de su parte para vender más, ya que piensan que tener un buen producto es suficiente para que las ventas lleguen solas, pero salvo pocas excepciones eso nunca pasará. Por ello, debemos ponernos el traje de vendedor y salir a liquidar.
En este momento es cuando nos asalta la eterna pregunta, ¿cómo vender más?.
¿Cómo vender más en mi negocio?
El contexto actual del mercado está obligando a las empresas, independientemente de su sector y tamaño, a dotar a sus equipos de venta: las herramientas, habilidades y recursos necesarios para responder de manera exitosa a las nuevas demandas y retos del mercado.
Por ello, la nueva gestión empresarial del siglo XXI exige a las empresas, que deseen ser realmente competitivas, ofrecer el protagonismo que realmente se merece el vendedor. Se puede vender más en tiempos de crisis, pero, ¿sabemos hacerlo?
¿Cómo vender nuestro producto en el Siglo XXI?
Vivimos en una época en la que la innovación del producto por sí sola ya no es la base del éxito de ventas una compañía. Los clientes demandan a las empresas soluciones y por eso debemos dominar el arte de las ventas. Hoy ya no basta con transmitir al cliente las bondades de nuestro producto o servicio, sino que el vendedor debe saber argumentos en los que interactúen beneficios, rentabilidad, usabilidad, vivencias o eficiencia, y así una serie de variables perfectamente adaptadas a las nuevas necesidades del cliente.
¿Cómo vender más? No basta con transmitir al cliente las bondades de nuestro producto. Clic para tuitearEste conjunto de argumentos, cuyo objetivo es aportar un valor añadido a nuestro producto, nos permitirán crear una historia de éxito sobre nuestro producto o servicio, o lo que es lo mismo, un STORYTELLING.
Por tanto, para vender más hay que poner en valor a la empresa, nuestro producto, o incluso a nosotros mismos. Sin duda, esto es uno de los principales retos a los que nos enfrentamos en este siglo XXI. Porque no solo hay que serlo, sino parecerlo.
Vender pasa por saber ponernos en valor. No solo hay que serlo, sino parecerlo. Clic para tuitearEjemplo:
Uno de los ejemplos más claros de como no se ha conseguido poner en valor nuestro producto y como influye directamente en las ventas, es el sector vinícola español.
Actualmente, somos el primer país productor del mundo, y, sin embargo, en cuanto a ingresos, nos situamos en quinta posición. Tenemos la mejor calidad y el mejor producto, pero nuestros productos no son tan conocidos. Para remediar este problema, debemos cambiar nuestro punto y vista, recordar, cómo se vendía hace algunos años
Etapas de la Venta
Hace algunos años únicamente se pasaba por dos etapas en la venta: Captar y Vender.
Sin embargo, actualmente debemos pasar por las siguientes etapas:
- Captar
- Comunicar
- Vender
- Satisfacer
- Fidelizar
- Prescribir
Un cliente al que hemos vendido debe estar satisfecho y si está contento, se fidelizará nuestra compañía y, finalmente, esto le llevará a prescribir nuestra marca. Un cliente fidelizado comprará más y gracias a sus prescripciones venderemos más.
¿Cómo vender más por Internet?
Pensemos, por un momento, ¿qué ha pasado con la irrupción del mundo digital?
¿Ha modificado las estrategias de venta, ha modificado las estrategias de marketing? Por supuesto.
Internet y las redes sociales están ayudando a la actividad comercial y las ventas. Nos han aportado herramientas e información que antes eran muy difíciles de conseguir. Hoy en día podemos llegar a cualquier país del mundo a través de Internet y el E-commerce, indistintamente del tamaño y la infraestructura que tenga el negocio.
Por tanto, debemos apostar por las ventas inteligentes, dando la espalda a las objeciones y pesimismo producidos por una mala y obsoleta gestión comercial. La respuesta va a ser inmediata, venderemos más y mejor.
Debemos apostar por las ventas inteligentes, dando la espalda a la gestión comercial obsoleta. Clic para tuitearIdeas para vender más
A continuación desde FMK – Foromarketing os vamos a dar algunas ideas para vender más y que deben de tener en cuenta todas las empresas para mantener su competitividad en el mercado:
- ¿Cómo vender?, hay que conocer la situación de partida la empresa y reconocer de manera honesta las debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades que presenta para después confeccionar una Hoja de Ruta, que guíe nuestras acciones en el tiempo.
- Formar al equipo de ventas para mejorar sus resultados será también una prioridad. Su fuerza de ventas es uno de los nexos más importantes entre su negocio y el mercado. Asimismo, si presenta dificultades es necesario reconocerlas y solventarlas.
- Convertir Internet y las redes sociales en nuestros aliados. Nuestra presencia en este ámbito debe ser óptima para poder competir en igualdad de condiciones con un mercado cada vez más competitivo.
- Focus costumer. El cliente es el verdadero protagonista de este siglo, por lo que entender sus demandas y sus hábitos de consumo nos aportará una clara ventaja competitiva frente a nuestros competidores.
- Ser innovador. Mantener una continua adaptación a los nuevos retos que nos ofrezca el mercado nos permitirá tener el éxito a nuestro alcance.
Método SPIN
Pero estos no son los únicos consejos que podemos ofreceros. En 1990 se puso de moda el denominado Método SPIN (Situation, Problem, Implication, Need pay off) de la mano de Rank Xerox. Tras numerosos estudios de este tipo, se ha llegado a la conclusión de que podemos englobar en cuatro bloques aquellas preguntas claves para incidir en nuestras estrategias:
- Preguntas de situación. Son las que deben hacerse para conseguir hechos y datos relacionados con la situación específica del cliente. Según Neil Rackham, las claves son:
¿Cuánto tiempo tiene su negocio?
¿Cuál es su visión de él?
¿Cuáles son sus objetivos?
En otras palabras, son cuestiones elementales para conseguir información.
- Preguntas sobre el problema. Se usan para descubrir qué es lo que le preocupa al cliente y, de esta forma, poder ayudarle. Debe existir, normalmente, una relación directa entre lo que el cliente desea modificar y lo que se le ofrece. Ejemplos de estas preguntas son:
¿Cuáles son las áreas en que usted ve dificultades de proceso?
¿Qué le gustaría mejorar?
¿Qué obstáculos tienen en ese ámbito?
- Preguntas de implicación. Tienen como finalidad implicar e involucrar al cliente en la negociación de ventas. Serían del tipo:
¿Por qué es importante resolver este hecho?
¿Cuánto significa para usted?
¿Cuáles cree que serían las implicaciones de resolverlas? (costo/tiempo)
¿Cómo ve esto si se llega a realizar?
- Preguntas para mostrar la necesidad de beneficio. El último grupo de preguntas debe revelar la forma en que el producto o servicio da al cliente beneficios reales. Estas agruparán todos los razonamientos de la presentación, haciendo que la solución proporcionada impulse al cliente a comprar. Ejemplo de ellas son:
¿Cómo le beneficiaría esta oferta?
¿Dónde ve retribución?
¿Cómo puede ayudarle mi producto o servicio?
Estos consejos para vender más pueden marcar la diferencia entre optar por una estrategia de crecimiento o por una de declive de nuestro negocio. Ahora nos toca marcar cada uno de nosotros el camino a seguir. Pero, lo que sí que es seguro es que el Marketing Estratégico es la única herramienta que le va a llevar por el camino del éxito y aquí tiene la respuesta a la pregunta, ¿cómo vender más?.
