‘Elevator pitch‘ es, por definición, la presentación de un negocio o empresa a un potencial inversor en breves minutos. La idea surge a partir de un escenario hipotético: cómo vender un proyecto a un posible inversor al que nos encontramos en un ascensor. En esta circunstancia, las reglas son muy claras: hay que ser directo, concreto, trasmitir pasión y lograr hacerlo en menos de tres minutos. Tarea no exenta de complicación pero de gran relevancia. Alejandro Suárez Sánchez-Ocaña, empresario e inversor privado en empresas de carácter innovador, publicó en su Blog de Economía, ‘Hay un gurú en mi sopa’, una lista de acertados consejos para hacer un ‘elevator pitch’.
Nunca se sabe dónde y cuándo se tendrá la oportunidad de presentar nuestra empresa, especialmente si se está buscando inversión, como ocurre estos días con cierta frecuencia a multitud de emprendedores. Se desconoce por completo en qué momento y bajo qué circunstancias podríamos encontrarnos con una persona interesada en invertir en nuestra propia compañía.
Los ‘elevator pitch’ no son solo importantes para poder captar inversión. Cuando se buscan ‘partners’ o clientes potenciales, disponer de un breve discurso comercial bien aprendido dará muchas opciones al emprendedor para exponer sus servicios o los de su empresa. Por ello, resulta de gran importancia tener un discurso de ‘elevator pitch’ bien estructurado y aprendido para poder captar la atención del interlocutor en unos pocos minutos.
Recomendaciones a seguir
Ensayar – Muchos emprendedores consideran ridículo o innecesario ensayar previamente la exposición de su propio negocio, pero es muy importante. Aunque lo que hay que decir es obvio para el conocedor del proyecto, el interlocutor puede no captar con claridad la idea. Saltarse determinadas partes suele resultar crítico. Recordar llevar siempre tarjetas de visita.
Dar respuesta a las preguntas más obvias:
1. ¿Quién eres y qué experiencia tienes?
2. ¿Qué haces?
3. ¿Qué necesitas para tener éxito?
4. ¿Qué mercado y qué posibles salidas hay tanto para ti como para un potencial inversor?
Objetivo– El objetivo de esos minutos no es vender, sino captar atención, provocar en el interlocutor un sentimiento de ‘quiero saber más’.
Cifras– Dar solo pequeñas pinceladas de volúmenes que logren captar interés. Muchas de estas oportunidades son encuentros informales, no reuniones de trabajo.
Brevedad – El objetivo es incitar a la curiosidad, despertar en el inversor las ganas de tener un encuentro posterior. El ‘elevator pitch’ no es una reunión. Si el interlocutor desea profundizar más en el proyecto, es mejor emplazarlo para más adelante con el fin de para poder preparar la exposición y disponer de la documentación de apoyo.
Aprender a parar – No perseguir al inversor para forzar un encuentro posterior. Si se ha hecho bien el trabajo, él lo sugerirá. Si no lo hace, hay que plantearse si era el interlocutor ideal y/o si el discurso era el apropiado.
No ser pesado – Que el inversor no se interese por nuestro proyecto no quiere decir que no le guste. Los bolsillos son limitados.
Ser coherente – Manejar pocos números y no maquillarlos para hacerlos demasiado atractivos, este es uno de los errores más graves y que causan peor efecto en el receptor.
Posicionarse – Hay muchas personas que al posicionarse quieren dar tan buena impresión que explican demasiadas cosas. El inversor puede dispersarse y perder interés.
Conocimiento – Hay que conocer al interlocutor previamente y no hacerle perder el tiempo con propuestas fuera de su ámbito de actuación.
Pasión – Cuando un emprendedor explica con pasión su proyecto y deja claro en cinco minutos que su vida es esa empresa tiene muchísimas más posibilidades de éxito.
Hacer los deberes – Trabajar a conciencia en el proyecto. No hay nada más negativo para un inversor que comprobar que es capaz de cuestionar la información del emprendedor o añadirle un matiz importante que éste parezca no haber tenido en cuenta.
Si la oportunidad no llega; ¡Hay que generarla! Si no se tiene muy claro a quién y dónde se quiere hacer un ‘elevator pitch’, hay que propiciar esa ocasión. Es positivo crear momentos menos obvios que foros de inversión donde los inversores están muy solicitados y es más difícil captar su atención.
