En entornos masificados, competitivos y sobresaturados, las dotes como vendedor marcan un punto diferencial que puede ser crucial para cualquier empresa. Ya no basta con ofrecer un producto atractivo o de calidad, se debe atribuir una propuesta de valor que satisfaga necesidades que puede que el consumidor no sabía que tenía. Es ahí dónde entra el capital humano. Pero, ¿Qué cualidades debe tener un buen vendedor?
Un buen vendedor, ¿nace o se hace?
Es posible que esta sea la pregunta más controvertida que se pueda hacer a cerca del mundillo comercial. Es cierto que todos tenemos una serie de cualidades innatas que, con el paso del tiempo, no sólo las afianzamos sino que las vamos cultivando y mejorando. Hay quien tiene facilidad para las matemáticas, otros poseen una dicción especial y otros tienen un don para relacionarnos con las personas y hacer nuevas amistades, tenemos las cualidades que un buen vendedor debe tener.
Sin embargo, todas estas características pueden crearse, fomentarse y aprender. Desde FMK vamos a enumerar las 6 cualidades esenciales para potenciar la venta.
Cualidades de un buen vendedor
1.- Sinceridad
Tan sólo esta cualidad daría pie a un extensísimo tratado de un montón de páginas, pero todo quedaría perfectamente resumido en la frase que le oímos decir en una ocasión a D. Pedro Mª de Mendive. Dice así:
“Debes creer en lo que dices y sentir lo que crees”.
Dichosas aquellas personas que son capaces de transmitir este sentimiento. Pero ¡¡cuidado!!, no uses nunca esta virtud para engañar a un Cliente. Sólo lo harás una vez y el riesgo no merece la pena.
Una mentira afectará de manera generalizada a toda la marca, a toda la empresa. Ya sea a través de su imagen o derivando en crisis reputacionales a nivel organizacional. La mala práctica, en el mundo en el que vivimos digitalizado, no es ni será una solución nunca.
2.- Personalidad.
Una de las cualidades de un buen vendedor es su capacidad para diferenciarse. Ten siempre tu propia personalidad. Se tú mismo. En el libro LA ALQUÍMIA DE LA VENTA de la Editorial Deusto y escrito por Pierre Rataud que decía así:
“Nada impide tanto ser natural como el deseo de parecerlo”.
¿Es necesario hacer algún comentario más al respecto de este punto?
3.- Optimismo.
“El pesimismo es una cuestión de humor, el optimismo es una cuestión de voluntad”
“Eran las diez de la noche. Mi esposa y yo estábamos viendo tranquilamente la TV cuando sonó el teléfono. Era un matrimonio amigo. Nos llamaban para avisarnos de que pasaban a tomar café y charlar un rato. Al cabo de unos minutos llamaron a la puerta. Eran ellos. Salimos a recibirles y, tras los saludos de rigor, las mujeres se encaminaron hacia la cocina para preparar el café mientras que mi amigo y yo pasamos a la salita de estar. Una vez allí pasó algo que me dejó atónito.¡¡ No lo podía creer !!. Mi amigo sacó una gran bolsa de basura que llevaba escondida entre la gabardina y, sin mediar palabra, comenzó a esparcirla por toda la habitación”.
Por supuesto que esta anécdota es completamente falsa pero… ¿cuál hubiera sido tu reacción si se tratase de un hecho real? Lo más probable es que el individuo en cuestión hubiera salido despedido balcón abajo.
Con más frecuencia de la que nos imaginamos, la gente anda esparciendo basura entre los demás. ¿Qué no? ¿Cuántas veces hemos oído frases como las siguientes?:
– Todo está fatal. No se vende nada. Los Clientes cada día son más raros. O peor aún…
– Cada día estoy más harto de la calle. Como encuentre un trabajo seguro dejo esto.
– Los clientes de ahora vienen con el móvil en la mano y son los más listos del mundo. ¿Para qué voy a venderles nada si ya vienen sabiendo lo que quieren?
4.- El entusiasmo.
Si buscamos en el Diccionario la definición de esta palabra, encontraremos algo similar a…
“Estado de privilegio en el que el hombre, agitado por una fuerza que le desborda, se siente capaz de crear”.
Otra definición más:
“Emoción que impulsa a actuar”.
Elijamos la que elijamos, hay un hecho más que demostrado cuando se da este estado de ánimos y es que PRODUCE ADHESIÓN. ¿Y no es eso precisamente lo que deseamos ante cualquier negociación?
Existe gente privilegiada que nace con ese DON, pero la inmensa mayoría nos vemos obligados a tener que desarrollar esta actitud. Y para ello sólo hay un camino válido:
Para llegar el mejor vendedor del mundo hay que ser entusiasta y hay que actuar con entusiasmo. Y lo mejor de todo es que el entusiasmo se transmite, y todo cliente agradecerá entusiasmo en cualquier compra.
5.- Las competencias del vendedor profesional.
Todo buen vendedor profesional debe tener esta triple competencia técnica:
A) Conocimiento técnico de su entorno de trabajo. Dicho de otro modo, debe conocer perfectamente sus Productos, su Mercado, su Clientela, la Competencia, etc.
B) Conocimiento técnico de la venta de las posibles objeciones. Sobra cualquier explicación.
C) Conocimiento técnico de la Gestión y la Economía, es decir, capacidad para comprender los problemas de su Empresa y Clientela respecto al plano financiero, con la capacidad suficiente de adaptarse a los mismos, siendo capaz de hablar el lenguaje de un hombre de negocios. En otras palabras, hay que ser capaces de asesorar a nuestros propios Clientes. Y esto incluye empatizar con sus capacidades económicas y personalizar al máximo los argumentos para rebatir cualquier hándicap que presente.
6.- La vestimenta.
¿Te has parado a pensar alguna vez porqué los abogados, médicos y tantos otros profesionales liberales se gastan verdaderas fortunas en decorar sus despachos y salitas de espera?
Pues muy sencillo. Para crear un ambiente agradable a sus Clientes.
Los expertos en Marketing dicen que los Productos han de entrar primero por los ojos. Por ese motivo se gastan millones en los envases, envoltorios, etc. En otras palabras, preparan una buena tarjeta de presentación.
¿Cuál crees que es la tarjeta de presentación de un buen vendedor profesional?
Él mismo.
“Nunca se tiene una segunda oportunidad de volver a crear una primera buena impresión”
Todo lo anteriormente dicho se resume en lo siguiente:
“El primer Producto que debes aprender a vender es a tí mismo”
Mi abuelo Germán, del que ya te he hablado con anterioridad, me dijo en una ocasión:
“En este mundo no sólo hay que ser bueno, sino también parecerlo”
Debes ir vestido correctamente y en función de las circunstancias que rodean a cada Cliente en particular. No existe una regla de oro al respecto de este tema, pero sí algunas indicaciones válidas.
1º.Vístete como el Cliente espera que vayas. No es lo mismo ir a visitar a un médico en su despacho que a un agricultor que se halle faenando en el campo.
2º. Si has de usar trajes, que no sean de última moda. Recuerda que al cabo del día debemos entablar contacto con Clientes de mentalidad muy variada y no creo que todos ellos sean capaces de digerir los caprichos de la moda. Lo clásico es aceptado por todo el mundo, mientras que lo extravagante puede llegar a irritar.
Sin embargo, hay sectores que a día de hoy, requieren innovación y vanguardismo. No hay que estancarse en lo que “guste a todo el mundo”, sino demostrar que se tiene actitud y criterio para vestir. Afín o no al consumidor, se valorará el esfuerzo de distinguirse y mostrar personalidad. Es el caso del ámbito publicitario, en el que creativos venden una imagen novedosa, diferente y desde un prisma para romper lo establecido.
En otros capítulos iremos viendo más cualidades de un buen vendedor que también son necesarias.
¿Cómo ser un buen vendedor? – Resumen
