“La clave de Acuérdalo es que son nuestros clientes los que tienen el poder de negociación”

Juan Carlos Fernández-Incera, Co-founder de Acuérdalo.

Elegir el precio que ponerle a un producto es una de las decisiones que más complicaciones trae para un vendedor, pero a su vez la más gratificante para un cliente. Tener el control de los precios es sin duda el deseo de muchos usuarios cuando aceden a una plataforma de comercio electrónico a realizar un pedido. Y es que, ¿cuántas veces nos hemos desilusionando al ver el producto que tanto deseamos a un precio desorbitado?

Gracias a proyectos como Acuérdalo, una startup  nacida hace dos años y que en la actualidad se ha convertido en la revolución del ecommerce, los clientes pueden decidir adquirir un producto al precio que estén dispuestos a pagar. Una idea llevada a cabo por tres jóvenes emprendedores, hablamos de Juan Carlos Fernández-Incera, licenciado en ADE por la UCM, y los hermanos Jorge Carretie, ingeniero informático por la UPM y Beatriz Carretie, licenciada en ADE por la UAM.

Seleccionados en la primera convocatoria HUB Emprende de la Universidad Europea de Madrid para desarrollar su proyecto en este espacio que apoya las nuevas ideas, y ganadores del premio Pasión<ie (Pasión por innovar y emprender), en FMK – Foromarketing entrevistamos a uno de sus fundadores, Juan Carlos Fernández-Incera para que nos cuente toda la actualidad de su innovador negocio, sus planes de futuro así como su experiencia cómo emprendedor.

Cambiáis totalmente la forma de comprar en Internet. ¿Cómo surge la idea de crear un negocio como Acuérdalo?

Los tres socios teníamos que hacer un regalo en común pero no nos llegaba el dinero que teníamos para lo que de verdad queríamos comprar, y por más que buscábamos en internet no encontrábamos ese producto por el presupuesto que teníamos e investigando un poco nos dimos cuenta que el 98% de gente que entra en las ecommerce se termina yendo. Nos preguntamos ¿por qué no permitir un sistema que cuando un cliente entre, si el precio no le encaja, pueda proponer el precio que quiere pagar? Y al final creamos un algoritmo de negociación que permite que el cliente pueda negociar el precio que quiere pagar por el producto que desea y de ahí salió la idea.

¿Cómo funciona exactamente Acuérdalo?

Ahora mismo Acuérdalo es un sistema que al cliente le permite negociar el precio y a los proveedores vender el producto que quieran, al precio que quieran, sin dejar nunca registro en internet del precio de venta al producto. Esto lo que permite es que haya muchos proveedores que antes no querían hacer descuento, porque el precio quedaba registrado, y ahora con este sistema pueden vender los productos a otros precios que no lo harían en otras páginas, pudiendo ser más agresivos con los precios porque su competencia no va a saber en ningún momento ningún dato.

¿Cuál es el procedimiento que un cliente tiene que realizar para operar en Acuérdalo?

El sistema es muy sencillo, tú como cliente entras en nuestra web, seleccionas el producto y negocias el precio que quieres por el producto, de forma automática el sistema te va contestando hasta conseguir llegar a un acuerdo contigo, gracias a que el sistema incorpora bastantes variables que permite que el cliente pueda negociar el precio y llegar a un acuerdo con el sistema. Una vez que ya has conseguido llegar a ese acuerdo simplemente le das a OK y te llevará al carrito de compra, después ya nosotros nos encargamos de que te llegue a casa.

¿Podrías decirnos algún ejemplo de estas marcas con las que trabajáis?

Ahora mismo tenemos importantes marcas interesadas en integrar nuestra tecnología a sus páginas porque está teniendo muy buenos resultados. Un ejemplo es el club de fútbol Levante UD en el sector deportes, Balearia en el de turismo y ahora en este mes de junio va a haber una pequeña avalancha que todavía no podemos decir, pero va a haber bastantes proyectos que van a salir.

¿Cuánto tiempo os ha llevado llevar a cabo este proyecto y qué importancia le habéis dado a la investigación de mercado?

Para llegar hasta aquí anteriormente hemos llevado a cabo muchas pruebas de tecnología y estudios de mercado, que todavía realizamos para analizar competencias. Pero en la fase inicial era fundamental ver cuál cuánta gente real tenía el mismo problema que estábamos teniendo nosotros, tanto por parte del cliente como por el lado del proveedor. Y nos llevó bastantes meses, desde enero hasta abril, hacer este estudio de mercado porque a la vez que íbamos desarrollando la idea nos dábamos cuenta que teníamos que hacer algunos cambios en el desarrollo, porque desarrollábamos cosas que para nosotros eran muy interesantes pero que luego a la hora de la verdad para el cliente no funcionaba tanto.

¿Qué tipo de servicios o productos pueden encontrar los clientes? ¿Qué es lo que más demanda el cliente?

La fase inicial de Acuérdalo surgió para el mercado del turismo. Es una herramienta muy potente por ejemplo para los hoteles que si hoy no venden habitaciones mañana tampoco las pueden vender, muchas veces por el motivo de que el precio queda registrado en internet, entonces para este sector es supone un servicio es muy interesante.

Luego también estamos viendo que tiene un potencial espectacular en el sector de los seguros, donde no nos lo esperábamos. En este sector estamos llegando ya a acuerdos bastantes importantes para sacar el sistema y que los clientes puedan comprar los seguros de sus coches o de sus casas optimizando el sistema mucho más.

¿Cómo trabajáis en Acuérdalo para diferenciaros de otras plataformas de comercio electrónico?

La clave de Acuérdalo, en un mercado tan competitivo, es que nosotros no hacemos que el cliente ponga un solo deseo en el que el proveedor probablemente no quiere ni contestar, porque no desean hacer una compra o porque son deseos prácticamente imposibles, nosotros lo que hacemos es que llegamos a acuerdos con las marcas y son nuestros clientes todos los que negocian sobre una misma referencia, con lo cual el poder de negociación es muchísimo mayor.

Y luego por otra parte, lo interesante que tiene Acuérdalo es que la tecnología es integrable en páginas de terceros, lo que hacemos es que directamente en vez de ser un modelo puramente B2C (Business-to-Consumer), al ser un modelo B2B (Business-to-Business) el apoyo que tenemos de grandes empresas nos hace crecer de  una forma muchísimo más rápida.

La máxima que seguís en Acuérdalo es “primero el cliente, después el cliente y por último el cliente. Pero, ¿qué pasa con vosotros? ¿Qué beneficio obtenéis con el cierre de una negociación?

Nosotros tenemos que ganar dinero y donde lo ganamos no es del cliente, esto dejarlo claro, sino una vez que el proveedor ha facturado la cantidad determinada ya que nos llevamos una comisión que previamente se ha pactado con ellos.

¿Cuántos clientes tenéis registrados en Acuérdalo?

Nosotros hemos terminado el programa lanzadera (el primer programa que apoya a emprendedores para que puedan transformar sus proyectos en realidades empresariales) pasando de los 130.000 usuarios de base de datos y a nivel de precios hemos superado las 300.000 negociaciones de estos clientes.

¿Cómo veis el sector del ecommerce en la actualidad en nuestro país?

Se está viendo que el ecommerce crece a unas tasas brutales y que ahora mismo todas las marcas necesitan meterse en este comercio electrónico porque hay mucho cliente que cada vez tiene menos tiempo para hacer un pedido físico y encuentran que cada vez es más cómodo este tipo de servicio. Pero también creemos que hay demasiadas marcas e incluso algunas empresas que tienen que tener cuidado porque se creen que montar una ecommerce es montar una plantilla, un wordpress y luego los resultados que tienen no son los esperados.

Ahora mismo todas las marcas necesitan meterse en este comercio electrónico. Clic para tuitear

El ecommerce cada vez es más técnico, hay que tener conocimientos, hay saber estudiarlo bien, tenerlo todo muy medido ya que si lo haces bien es probable que obtengas una buena ventaja competitiva y te vaya bien.

¿La venta on-line ahora mismo supone una amenaza para el comercio tradicional?

En parte sí, porque cada vez estamos más acostumbrados a que nos traigan el pedido a casa y no tener que ir a por ello, a no ser que sean recogidas en tienda que requieran de la presencia física del comprador. Pero es verdad que el ecommerce, sobre todo entre la gente joven, está ganando mucho terreno.

El ecommerce, sobre todo entre la gente joven, está ganando mucho terreno. Clic para tuitear

¿Os consideráis una nueva forma de marketing a la hora de dar a conocer productos y servicios?

Nuestra clave, y que hemos notado especialmente con los clientes B2B, es que nuestra tecnología llama muchísimo la atención, con lo cual los CPL (costes por lead) por usuario que tienen nuestros clientes de empresas están siendo muy interesantes. Además jugamos mucho con técnicas que permitan dar a conocer mejor la idea y a la vez dentro del proceso de compra intentamos innovar. Por ejemplo, una de las innovaciones que tenemos es que el cliente cuando está negociando se le limita el número de negociaciones permitiendo que cuando hay un cliente que está a punto de cerrar una negociación, si quiere tener una última oportunidad, tiene que compartir en su tablón de Facebook o Twitter que está comprando este producto en la página o bien de Acuérdalo o bien de otra marca, con ello conseguimos que sea el propio cliente el prescriptor de nuestro sistema.

¿En qué mercados extranjeros operáis o tenéis previsto comenzar la actividad?

Principalmente nuestro mercado es España, donde estamos funcionando bastante bien y aunque nos han ofrecido tanto Sudamérica como Italia para intentar entrar en sus mercados, para nosotros es fundamental primero controlar bien España y luego dar el salto, porque una internacionalización demasiada rápida al final puede ser el fracaso del negocio.

Aunque no desechamos la idea de ir a otros mercados, tenemos contactos con México, Perú y sí que nos han dicho algunos proveedores que el sistema también lo quieren probar en Reino Unido, donde gracias a un fácil sistema de tecnología sólo habría que cambiar los mensajes del algoritmo a otros mercados su adaptación Y se ha llevado también una propuesta a Japón, aunque éste último lo vemos todavía un poco grande.

¿Crees que es fácil emprender en nuestro país, existen las ayudas suficientes?

Nosotros en los dos años que llevamos si hemos notado mucho avance y que cada vez las empresas están más dispuestas a ayudar, aunque todavía falta mucho camino, porque nos parece una barbaridad que gente que está empezando a emprender y al principio todavía no se tiene ningún tipo de beneficio, más bien todo lo contrario porque están llenos de pérdidas, se les haga pagar una tasa de autónomos por ejemplo de 267 euros. A nivel política, creemos que se podría hacer mucho más.

Hemos notado mucho avance y que cada vez las empresas están más dispuestas a ayudar. Clic para tuitear

Por el contrario sí que vemos que el tejido privado, de empresas grandes, se está volcando bastante, empresas como Mutua Madrileña, Repsol, Ferrovial o Endesa están haciendo un esfuerzo bastante fuerte en temas de emprendimiento. También existen otro tipo de ayudas cómo los préstamos Enisa (un préstamo sin ningún tipo de aval) que es muy bueno para los emprendedores. Entonces en líneas generales, creemos que sí empieza a haber cosas interesantes y, aunque queda mucho que hacer, vemos evolución y futuro.

¿Cuál ha sido el mayor reto o el mayor obstáculo al que habéis tenido que hacer frente este tiempo?

Hemos tenido la suerte de que somos tres socios muy unidos y cuando uno está flojo los otros dos animan. Pero por decir uno, el problema más grande que hemos tenido ha sido a nivel financiero al principio hasta que conseguimos coger un rodaje y entrar en lanzadera, que la verdad nos ha dado una seguridad y un empujón muy fuerte para salir adelante. Pero no hemos tenido ningún momento crítico de querer dejarlo, sí hemos tenido retos a nivel burocrático al principio o cuando comienzas a contratar a gente -ahora mismo somos 8 personas y a finales de junio probablemente seamos 10- pero son mini retos del día a día que se dan en la vida de todo emprendedor.

¿Cuáles son los objetivos o planes de futuro a corto o medio plazo que os fijáis en Acuérdalo?

La idea es poder integrar nuestra tecnología en las páginas de terceros de todos los que podamos, porque es lo que nos va a dar un crecimiento brutal y nos va a ayudar a disminuir la inversión, y con esto esperamos terminar el año con bastantes tiendas integradas y de ahí poder dar el salto y tocar otros mercados para principios del año que viene.

La idea es integrar nuestra tecnología en muchas páginas de terceros. Clic para tuitear

Partiendo de vuestra experiencia, ¿nos podríais definir las cualidades que debe tener un buen emprendedor?

Lo que hay que tener es mucha templanza y constancia, es fundamental. Y luego mucha confianza en el equipo con el que estás trabajando. También siempre nos decimos que “hay que dar setenta veces a la herradura para dar en el clavo”, porque hay muchas veces que metes la pata y no sabes cómo seguir, pero al día siguiente siempre sale el sol. Tampoco hay que estar pendiente de lo que hacen tus amigos porque al principio van a estar mejor que tú, con un trabajo mucho más fácil, pero tienes que pensar que tu mañana vas a estar muchísimo mejor porque al final tú estás trabajando en tu propio equipo y en tu propio negocio.

Es fundamental tener plena confianza en el equipo con el que estás trabajando. Clic para tuitear

A nosotros al principio nos costaba muchísimo verlo pero ahora nos damos cuenta que somos mucho más felices y estamos súper contentos porque cada día luchamos por un sueño en el que no tenemos techo de crecimiento.

Y por último, ¿qué factores clave debe tener un negocio para conseguir el éxito?

Creo que ideas hay muchísimas pero que salgan no tantas. Al final lo importante es el equipo que hay detrás ejecutándolas. También para un negocio es muy importante que tenga aceptación por parte del cliente y que sea escalable, porque eso es lo que te va a dar un crecimiento muy potente para adelantarte a tu competencia mucho más rápido.