Tiene ahora construida gran parte de su oferta. Su posicionamiento, lo que quiere que transmita su marca, sus productos, y los precios de los mismos. Le toca decidir cómo lo vende.
Piense por un momento cómo lo haría en el mundo real.
Crearía o aprovecharía los canales adecuados, con intermediarios y sus propios vendedores. Desarrollaría toda una estrategia para hacer llegar el producto o prestar su servicio de la forma más eficaz y más rentable. Abriría todas las puertas posibles para que la gente “entrara” a su oferta, con representantes, distribuidores, o con alianzas con terceros.
Haría de su establecimiento físico – una tienda, por ejemplo -, un lugar donde presentar de forma correcta y atractiva su surtido de productos, teniendo en mente que “su tienda debe vender por sí sola”.
En este planteamiento pocas cosas le diferencian de Internet, salvo que hablamos de un canal con ciertas peculiaridades tecnológicas que condicionan la comercialización y distribución; por tanto la venta.
Sobre la comercialización
Cuando usted se plantea la comercialización, su primera pregunta es ¿cómo es la cadena de valor de mi mercado y sector?.
En otras palabras; ¿es la forma en que se comercializa la mejor de las formas posibles para llegar al cliente y venderle, o se puede mejorar o solucionar algún problema de comercialización?. Esta es la cuestión estratégica clave, la que le ayuda a identificar su oportunidad, y la que le hace pensar en Internet para su negocio.
Internet y su negocio
Otra vez le estoy hablando de soluciones Internet.
En Internet hay proveedores, intermediarios, y vendedores finales. Hay prescriptores, hay canales, y hay tiendas. Hay intercambios en la comercialización, hay distribuidores y representantes, y hay alianzas. También hay sitios donde colocarnos y ser buscados y encontrados.
Para poner orden a su estrategia de comercialización – no se olvide de haber identificado su oportunidad en la cadena, y su justificación para elegir Internet como canal -, empiece por su website.
¿Qué va a hacer su website por su negocio? ¿Qué va a ofrecer su website al que quiera que usted llame “su cliente”?. Su website es su tienda, y también su canal para la venta. Incluso su intermediario, si se plantea Internet como apoyo para dirigirse a sus clientes actuales – si usted viene del mundo real – o a los nuevos clientes que pudiera captar en la propia Red. Todo empieza en el website, no lo dude ni por un momento.
Dote a su website de todo lo que necesite. Una plataforma tecnológica adecuada.
Una estructura de navegación adecuada. Unos contenidos adecuados. Una gestión de la oferta adecuada.
No escatime. No intente hacerlo solo. Puede empezar poco a poco, porque la velocidad a la que usted lo monte y lo ofrezca es fundamental.
Pero nunca empiece limitando su potencial por razones de “riesgo”. Eso demuestra su desconfianza e incluso su miedo a competir como debe hacerlo. Mejor abandone antes de tiempo. Internet no es para su negocio, o por lo menos no de la forma en que usted está dispuesto a asumir su aventura empresarial.
Su website es el lugar de encuentro con su cliente, y lo que es más importante, el único lugar donde su cliente puede generarle negocio.
Deles una agradable bienvenida, invíteles a pasar, dirija sus movimientos hasta los recovecos de su “establecimiento”, y promocione continuamente lo que tiene de nuevo, lo que tiene de interesante, y lo que tiene de “oferta”.
Sobre la logística
Póngales extremadamente fácil hacer pedidos, con menús precisos, con
información y contenidos claros y convincentes, con sistemas de compra
que les sean familiares – un carrito y una tarjeta de crédito -, con una
cuidada personalización – ¿a alguien le desagrada que le llame por su
nombre un vendedor y se acuerde siempre de lo que le interesa de verdad?
-, y una constante preocupación por agradarle – no olvide decirles que
le escriban -.
No falle en la logística. Si se compromete a entregarles algo en un plazo y en un determinado lugar, usted está comprometiendo toda su credibilidad como negocio en Internet. Necesita capacidad y necesita a los expertos – no todas las agencias lo son en el nuevo medio -. Si le convencen, páseles tanta gestión como ellos controlan y que usted ni domina ni puede empeñar su esfuerzo en aprender a dominar.
¿Ha oído hablar del e-fulfillment?.
Póngase finalmente a la entera disposición de sus clientes para ayudarles a decidir y para ayudarles a volver – use bien el correo electrónico, y haga de cada novedad una noticia extraordinaria para ellos -.
Si hace un boletín les tendrá siempre “conectados” a usted y su negocio.
Con un website a la altura de las circunstancias ya puede empezar a buscar vías de entrada y salida.
Las entradas las deberá coordinar con colaboradores que le proporcionen formas eficaces de dar con su público; normalmente se hace mediante programas de afiliación – esencialmente, enlaces y recomendaciones desde otros websites -, pero también mediante acuerdos más estratégicos con intermediarios de eficacia probada en la Red, como websites de evaluación – que clasifican y califican tiendas, vendedores y ofertas -, portales verticales y metamediarios – aquellos que incorporan ofertas de otros para ofrecer ellos mismos una solución completa al cliente -, y quien sabe, a lo mejor le viene bien estar en un cybermall – un gran almacén virtual -.
En todos los casos, según sus preferencias y exigencias, no elija “compañeros” que no sean expertos en la comercialización en la Red.
Usted jamás elegiría en el mundo real colaboradores que no conocieran bien el terreno en que pisan, como tampoco a aquellos que no tuvieran buenos y amplios contactos.
Para incrementar los accesos de calidad, usted debe salir para mostrarse, facilitando el camino a los consumidores, e incluso “ofreciéndose” donde probablemente estén. Haga que se tropiecen con usted diseñando ventas cruzadas con otros websites, y si tiene una tienda, no dude ni por un momento que lo más eficaz es crear tiendas conjuntas con otros. ¿Qué con quién? Con los que disponen de “grandes avenidas” comerciales plagadas de gente accediendo continuamente, y que hoy por hoy, son los portales horizontales.
Pero no sólo ellos. En los verticales y en los medios de comunicación encontrará también motivos para levantar esa sucursal compartida. No le quiero decir nada de los marketplaces, esos sitios donde se concentran los que venden con los que venden, y los que venden con los que compran.
¿Por qué no los nuevos soportes? Aunque usted crea que todavía son pocos los que los usan, se sorprendería al contemplar como les gusta a los usuarios asiduos. Esté en los móviles – con mensajes sms, y con alertas como las ofrecidas por Myalert.com -, y esté en el futuro en las agendas electrónicas o pda´s.
Tome posiciones para algún día entrar en el asombroso mundo de la televisión interactiva. Y le comprarán desde el trabajo, desde la calle, y desde sus casas. Tal vez incluso desde sus lugares de vacaciones.
Haga lo que haga, y le recomiendo vivamente lo que le he sugerido, véase al menos obligado a estar bien colocado en los recursos de búsqueda y los directorios.
En los más usados, en los de su país y los de los países de sus públicos, y también en los de su mercado. Es su primera e inevitable elección si quiere estar al alcance de todos. Porque ellos quieren llegar.
No lo olvide… Plantéese el circuito de su canal. ¿Dónde falla? ¿Dónde no es del todo bueno? ¿Qué hacen los intermediarios?
Y si hubiera una oportunidad…¿Puede aprovecharla de alguna manera? ¿Cooperando con los intermediarios actuales? ¿Solo con los buenos intermediarios en Internet?
El secreto de una buena comercialización en Internet está en la funcionalidad de su website y en el funcionamiento de sus colaboradores y aliados. Haga un análisis de todo lo que necesita; necesita que vengan, necesita que permanezcan, y necesita atender a sus clientes como les ha prometido. Esto implica website con buena usabilidad, buenos intermediarios, buena logística, y buenos sistemas de cobro y gestión.
Personalice, personalice, y personalice. Hágalo hasta donde pueda. En Internet se buscan soluciones, y se buscan relaciones personales. Hasta en las compras. Les hará confiar.
Pablo Martín Antoranz
Mi perfil en LinkedIn
http://es.linkedin.com/in/pablomartinantoranz
