En más de una ocasión en nuestro día a día como vendedores deberemos enfrentarnos a un proceso de negociación y al tema del polémico “descuento”. Existen sectores que es casi una tradición hacerlo y, negarse a ello, supone tanto como no vender. No voy a tocar este caso, sino el contrario, es decir, que tu Empresa no haga descuentos, salvo los de tipo financieros.
Frecuentemente, cuando el cliente pone el asunto sobre la mesa, hay muchos vendedores que adoptan una postura totalmente equivocada en el proceso de negociación. Lo primero que dicen es que en sus manos no está el poder hacerlo. El cliente, que ante todo mira por su bolsillo, casi le coacciona para que consulte a la persona que tenga poder de decisión. Y el vendedor lo hace. La respuesta sólo puede ser o SI o NO. Sea cual fuere, el vendedor la presenta cubriéndose siempre las espaldas en la negociación.
Si es SI…
¿Se da cuenta, Sr. Martínez, lo bueno que soy negociando con mi Jefe?. Le he conseguido el descuento que me pedía.
En cambio si la respuesta es NO…
Lo siento, Sr. Martínez, pero, por más que lo he intentado el Jefe no lo ha autorizado.
En pocas palabras, el vendedor se ha puesto, desde el principio, del lado equivocado en la negociación. Juega a favor del cliente en este aspecto. Para evitar caer en este tipo de trampas es necesario aclarar un punto básico…
Proceso de Negociación
“Tú trabajas para tu Empresa y no para el cliente. Es tu Empresa la que te paga a final de mes ¿no?. Por lo tanto tu obligación en un proceso de negociación es defender a capa y espada sus intereses, que también son los tuyos”.
Por favor, no te pongas más del lado equivocado.
Yo también me he tenido que enfrentar con el problema del dichoso descuento. ¿Sabes cuál es la respuesta que me sale de forma casi instintiva?. Esta…
Sr. Martínez, lamento de corazón que la competencia tenga que basar toda su argumentación en el descuento para poder vender. Pero le diré una cosa al respecto. Nosotros, yo también me considero la Empresa, no lo hacemos por una razón muy sencilla. Cuando un cliente deposita su confianza en nosotros y decide aceptar nuestras soluciones, al comprar el sistema ofertado nos está comprando a todos nosotros.
Hay clientes que, digamos lo que digamos, todavía siguen machacando con el descuento. En esos casos, y lo he hecho en varias ocasiones, recojo la documentación, la guardo en el maletín y me despido de mi interlocutor diciendo:
Señor Martínez, siento de verdad que no hayamos podido llegar a un acuerdo. Mi abuelo decía que los negocios son como el matrimonio, las dos partes tienen que quedar satisfechas porque si no es así … malo, algo falla.
Los negocios son como el matrimonio, las dos partes tienen que quedar satisfechas. Clic para tuitearUna vez dicho esto me despido muy amablemente y me encamino hacia la puerta. Puedo asegurarte una cosa, en ninguna de las ocasiones en las que me he visto obligado a poner en práctica este recurso, me han dejado llegar a la puerta.
Ejemplo proceso de negociación
La experiencia me ha enseñado dos verdades como Catedrales:
1. El cliente que se pone a negociar un precio es señal de que está interesado en comprar, de lo contrario no perdería el tiempo en ese juego, ¿no te parece?.
2. Cuando surge una situación de este tipo, lo que realmente se está entablando es una lucha sin cuartel para ver quien tiene más aguante de los dos. Reconozco que en algunas ocasiones he perdido y que el único culpable fui yo por no haber sabido estar en mi sitio.
Sobre este tema sólo diré una cosa. La Empresa cuya fuerza de ventas descansa en los descuentos es muy posible que tenga los días contados. A mí, personalmente, no me merece ninguna confianza.
Y recuerda, no des la respuesta a tu cliente en un proceso de negociación, que sea él mismo quien la diga. Usa la técnica de poner el zapato en el pie.
